前言：

經過近一年的對典型企業的走訪調研，以及與十余位家裝行業企業家的深入交流，我決定連續寫三篇關于家裝行業的專欄文章。主要探討的方向有三個，一個是家裝行業如何突破規模關？一個是家裝企業如何加速向完整家居方向集成？還有一個是探討互聯網家裝的本質到底是什么？一些個人的思考，可能有不足和偏頗之處，歡迎行業同仁交流指正。

通常裝修有半包模式和全包模式，但都是針對裝飾主材來講的。半包，就是人工、輔料，不含主材；全包就是涵蓋了瓷磚、衛浴、木門、櫥柜、吊頂等大項主材。硬裝之后是家具、家電和軟裝，通常都是消費者自己去家具城、家電商場或網上電商購買。

隨著市場的變化、裝修消費的年輕化、時尚化，尤其是互聯網思維帶來了全新的理念，現在家裝行業又多了一個“完整家裝”模式，即家裝公司整合了家具軟裝和家電，給裝修業主提供拎包入住的整裝模式。裝修公司給消費者提供的不單單是設計、施工和材料代購服務，而是賣給客戶一個完整的居住方案，消費者找家裝公司將不再僅僅是裝修，而是去買個“家”。

主材代購向采購模式快速迭代

所有人基本都知道，裝修當中主材部分消費金額最大、也最不透明，所以有些業主為了省錢選半包的裝修模式；針對中高端用戶，家裝公司則盡可能提供全包裝修模式，傳統家裝模式主材代購服務是帶來銷售額和利潤的主要部分。傳統的建材分銷模式，經過廠家-代理商-賣場或家裝渠道后，中間環節過多導致的材料的價格不透明和低效已是不爭的事實。

2015年異軍突起的互聯網家裝就是瞄準了傳統裝修當中的痛點，通過去中間環節，和工廠直接采購主材，實現了價格可確定的平米報價裝修模式。因為互聯網，以及像愛空間這樣的互聯網家裝公司在市場上的探索與教育，家裝透明化和價格確定性勢不可擋。在這種背景下，傳統家裝公司也開始互聯網化，在施工端逐步淘汰大工長制，采用小工長模式，在材料端加大與工廠和大經銷商的合作，傳統的主材代購模式在消減，采購主材的加重在逐漸加大。

目前，包括東易日盛、業之峰、博洛尼、實創、生活家、榮欣，甚至尚層裝飾這樣定位在別墅家裝的公司都加大了材料采購力度。材料采購模式的建立讓傳統家裝公司開始加速互聯網化，東易日盛推出速美超級家、實創推688互聯網家裝、業之峰推精彩主材套裝，可以說只有具備了材料采購能力，才可以打造出平米報價的套裝模式。

其實家裝公司有采購模式和供應鏈，只不過基本都是像管材、防水、電線電纜等裝修輔材。都知道主材采購模式更有競爭優勢，對客戶的價值更大，但之前主材的分銷模式和家裝盈利模式讓大多數家裝公司習慣了主材代購模式。隨著傳統建材零售模式的裂變，特別是在互聯網電商的大潮下，去中間環節的主材模式必將勢不可擋。未來家裝公司的主材采購比例會大幅提高，尤其是標準化的產品，比如地板、瓷磚、衛浴、涂料、壁紙等。

家裝公司加速整合家具及軟裝

我在年初的第一篇專欄曾預測過“互聯網軟裝”是2016年家居行業的一大熱點，現在看確實挺熱，包括歐工、愛軟裝、宜和宜美在行業都成為廣受關注的企業和新模式。甚至更加超前的青島樂豪斯、有住網、美得你都已經在推拎包入住的“完整精裝模式”，而且這種模式很受資本的青睞。

全屋家具、軟裝，全套家電，甚至包括鍋碗瓢盆等生活用品，消費者真的可以拎包就入住的“買家”模式正在家裝家居行業悄然崛起。而在這前，傳統家裝公司也曾打過這方面的主意，甚至進行了嘗試。很早之前，東易日盛、元洲裝飾、輕舟裝飾都曾推出“完整家裝”或“成品家裝”。

可以預見的是，無論是傳統家裝還是互聯網家裝在主材集成的同時，也一定會研究用戶和市場上新的需求，必定會快速切入家具軟裝的整合，從而向“完整家裝”的新型商業模式迭代。或許要不了多久，業之峰、生活家等家裝公司開始提供全屋家具的解決方案，家裝公司賣沙發、柜子、餐桌椅、沙發、窗簾布藝并不會讓人感到奇怪。消費者找家裝公司不僅僅是裝修，而是去買個“家”。而這也標志著，家具建材企業將會逐漸形成：傳統賣場、電商、家裝、綜合獨立店的四元渠道格局。

做完整家裝的三個高難度挑戰

做完整家裝模式雖然是趨勢，想象空間更加廣闊，但真要玩得轉還真不是簡單的事情。對家裝企業來講，難度之大超乎想象。綜合分析，家裝公司要實現模式創新與突破，需要在三個方面完成挑戰。

供應鏈

首先，要實現完整家裝就必須有完善的供應鏈。供應鏈是核心、是基礎，沒有供應鏈就沒法具有規模優勢、沒有效率，性價比就出不來，也難以進行大規模復制和擴張。做完整家裝，從輔材、到主材，在到家具、軟裝，乃至家電、家居生活用品涉及的品類眾多，產品整合起來相當復雜，高效的供應鏈整合難度非常之大。

交付能力

有了好的優勢，有了供應鏈還不夠，要做好完整家裝還必須有強大的“交付能力”。設計給不給力，施工組織能不能高效進行，需求爆發后能不能保證工期和質量，這實際對家裝公司的交付能力要求十分巨大。沒有量餓死，有了量撐死，家裝公司必須有強大的交付能力才能把完整家裝模式做大、作出規模來。

資本和人力

要做強大的供應鏈，要有強大的交付能力，歸根到底一是要有人，著對企業的組織建設和管理有著十分高的要求；此外，還要有錢，尤其是建設供應鏈，沒有強大的資金實力是干不起來的。

綜合來看，改變傳統家裝模式的基因是關鍵，把傳統家裝的服務型商業模式迭代為產品型商業模式才能突破規模關。在這基礎上再進一步，家裝公司賣的不是一個裝修產品，而是給用戶一個家的、居住的解決方案，這樣不僅可以迎合新生代消費者的需求，而且會讓完整家裝模式有更大的未來和想象空間。